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MAR030 - Techniques de vente complexe pour les éditeurs de logiciels

🎯 Objectifs pédagogiques

  • Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial.
  • Concevoir la vente complexe comme un processus.
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature.
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

📒 Programme détaillé

INTRODUCTION

Contexte & Enjeux
Tour de table : quelles difficultés rencontrez-vous aujourd’hui ?

VALEUR D’UNE OFFRE LOGICIELLE

Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
Exemple : Apple
Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
Stratégie de commercialisation d’une vente complexe
Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

PRINCIPAUX LEVIERS ET FACTEURS CLES DE SUCCES

Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
Social Selling (LinkedIn)
Maitriser le périmètre décisionnel
La valeur ajoutée du commercial dans la vente complexe

DEFINITION DE SA STRATEGIE COMMERCIALE

Compréhension de ses objectifs commerciaux
Analyse de son territoire commercial
Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
Formaliser son plan de territoire
Exercice pratique : Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni

VENTE COMPLEXE

Préparation : Etudier et comprendre
La découverte des besoins : Comprendre pour agir
La réponse aux besoins : Construire pour gagner
La conclusion : Gagner et développer
Introduction à la méthode SPANCO

👥 Profil des stagiaires

Toute personne ayant une fonction le service commercial.

📝 Prérequis

Posséder une expérience dans le secteur du logiciel.

📜 Sanction de la formation

Attestation de fin de formation.
Programme de formation

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