TECHNIQUES DE VENTE COMPLEXE POUR LES EDITEURS DE LOGICIELS

Formation actions collectives

Objectifs pédagogiques

Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial.
Concevoir la vente complexe comme un processus.
Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature.
Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Contenu de la formation

JOUR 01

INTRODUCTION
› Contexte & Enjeux
› Tour de table : quelles difficultés rencontrez-vous aujourd’hui ?

VALEUR D'UNE OFFRE LOGICIELLE
› Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
› Exemple : Apple
› Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
› Stratégie de commercialisation d’une vente complexe
› Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

PRINCIPAUX LEVIERS ET FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS
› Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
› Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
› Social Selling (LinkedIn)
› Maitriser le périmètre décisionnel
› La valeur ajoutée du commercial dans la vente complexe

DÉFINITION DE SA STRATÉGIE COMMERCIALE
› Compréhension de ses objectifs commerciaux
› Analyse de son territoire commercial
› Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
› Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
› Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
› Formaliser son plan de territoire
› Exercice pratique : Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni

VENTE COMPLEXE
› Préparation : Etudier et comprendre
› La découverte des besoins : Comprendre pour agir
› La réponse aux besoins : Construire pour gagner
› La conclusion : Gagner et développer
› Introduction à la méthode SPANCO

JOUR 2

« S » COMME SUSPECT
› Etudier l’entreprise visée : marché, position
› Utilisation d’une matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités & Menaces)
› Comprendre son interlocuteur

« P » COMME PROSPECT
› Contacter son prospect
› Le premier contact

« A » COMME ANALYSE
› Questionner
› Approfondir : budget, délais, criticité, décideurs, …
› Enrichir : proposer des alternatives ou un autre angle de vue

« N » COMME NEGOCIATION
› Estimer & élaborer une proposition
› Construire son argumentaire autour de son logiciel
› Démontrer la valeur
› Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

« C » COMME CONCLUSION
› Clore la négociation
› Expliquer les modalités : budget, conditions de vente, …
› Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

« O » COMME ORDRE D’ACHAT
› Tenir les délais
› Etendre son réseau
› Mesurer la satisfaction client

JOUR 3

MISES EN SITUATION
› Les stagiaires reprennent l’ensemble des apprentissages et les mettent en œuvre dans le cadre de cas pratiques, exercices et réflexions collectives.

Code

MAR030

Durée

3 jours (21 heures)

Plan de cours complet

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Profil des stagiaires

Toute personne ayant une fonction le service commercial.

Prérequis

› Posséder une expérience dans le secteur du logiciel.

Sanction de la formation

› Attestation de fin de formation.